什么样的文化产品有卖相(民营文化企业·跨国生意经

2018-08-04 10:52来源:未知

  德国的市场不是那么好打开。回忆起2010年4月,介绍中国的电视节目《来看吧》在占德国1/4人口的北威州开播,出身军旅的华韵尚德女老总王立滨仍然很激动。到2014年,《来看吧》已成功卖给德国6家电视台,并且盈利约2000万元时,王立滨感觉自己终于找对了方向。

  近年来,不少民营企业带着文化产品走出去。2005年,温州商人王伟胜收购迪拜阿拉迪尔卫星电视,拉开了中国民营资本进入海外电视市场的大幕;2009年,蓝海电视台取得落地纽约的资格,成为首家面向美国主流市场使用英文播出中国内容节目的海外电视频道。

  相比于前辈们的大举进军,华韵尚德选择了一个小切口。“我们不买电视台,不买频道,只买电视时段。”王立滨说:“这样一方面投入小,一方面更容易进入当地观众视野,说实话,专门收看外国台的观众不多。”

  王立滨大学毕业后被分配到解放军总后勤部工作,“2002年下海做服装生意,到2004年,乐尔莱已经成为北京前十名的服装企业。”王立滨笑着自谦,从2万元起步,风里雨里谈订单,摸索着学管理,七八年间,自己竟也成了做生意的一把好手。但在不惑之年大转行,把生意做到德国去,还赚到了钱,对她来说,这步棋下得还是有些冒险。

  2009年,德国北威州电视台台长拉尔夫·诺依曼通过朋友找到她,希望合作一个介绍中国的栏目,他觉得,2008年北京奥运会后,德国人渴望了解中国,这样的栏目收视率肯定会很高。王立滨一开始很犹豫,“我一个做服装的,跨行做传媒有点不靠谱。”在朋友不断怂恿下,她动了心思,用半年时间做了市场调研和盈利模式设计。

  “德国人严谨、法律体系比较完善,对我这种连德语都不会的投资者是一种保险。”王立滨说,她仔细研究了此前中国企业进军海外电视市场的案例,逐渐有了自己的定位:“我不是出去做媒体,而是以传媒为手段,做文化贸易。”这一定位很自然引出了后续的经营思路。《来看吧》的目标受众是官员、学者、企业家,节目播出时间安排在晚上9点40分和10点30分;调查发现,德国人最关注中国的社会民生,然后是文化艺术,其次是美食健康,还有旅游名胜,栏目就按照这4类优先排播;最早,每期《来看吧》时长一个小时,后来改为30分钟,“太长了,观众会烦。”

  一般来说,广告和电视购物,是国外电视台钱袋子的主要来源。相比之下,华韵尚德的盈利模式丰富得多。“我们主要有两大业务板块,《来看吧》是日播栏目,所以首先我们能提供的是境外媒体运营服务。比如,为国内的电视台、为走出去的企业、德国当地企业提供服务,这是一个盈利模式。”王立滨介绍,“此外,还有文化输出输入定制模式,为客户提供私人定制服务。这几年,我们打造了3个平台,全媒体联动平台、中德艺术品交易平台,以及法兰克福中国文化之家。”

  王立滨用“国内国外沟通,线上线下呼应”总结华韵尚德的生意经。两大业务板块相辅相成,其中蕴含的商机不可小觑。以全媒体联动平台为例,既包括电视媒体平台,“我们的节目在德国的6家电视台播出,通过有线万观众能看到,通过卫星能够覆盖全欧洲,也包含我们自己的网络媒体平台,点击率每天有2万至5万次,此外还能联合欧洲各大纸媒和平媒。事实上,我们正努力把欧洲比较主流的支持平台拢在一起,这其中有很多盈利点。”王立滨说。

  摊开华韵尚德的收入项,王立滨介绍,“栏目里会登当地的广告,这在收入中是很小的一部分。我们更大的业务是做中德推介,例如艺术品交易、商务贸易、国内城市旅游推介。”王立滨举例说:“我们会把国内的优秀画家介绍到德国,在电视里做宣传,帮他们在德国各地办画展,联系拍卖行举办拍卖会,吸引人们购买,收入我们跟画家再分成。”

  “最早我没想着建视频网站,不想投入那么多。后来有很多观众写邮件问我们,是不是可以在网络上看往期的节目。2011年,我花了5万元开了视频网站,那年赚了12万元。这是我们第一个赚钱的平台。”

  2011年,匈牙利政府向华韵尚德发出邀请,送他们两个小时播放时间,王立滨拒绝了,“两个小时,一年需要两百万成本,我没想到能把这两百万赚回来的方法,你免费给我,对我也没有意义。”目前,华韵尚德正在与英国、法国、日本等国的电视台谈合作。

  华韵尚德规模并不大,中国员工20多人,德国员工专职兼职加一起共有10多人。正是这支迷你团队,打了场中国民营文化企业在海外站稳脚跟的漂亮仗。2014年,华韵尚德盈利约2000万元。虽然,2011年销售收入只有100万元,但2014年已达到4000多万元。

  “企业要生存得好,首先要创造价值,我们得把服务做好。”王立滨说。这几年,华韵尚德给国内一些省市区做宣传,业务量很大。“我们要求做的所有活动必须落地,在德国人中产生影响。以推介重庆为例,我们就是用德国人的节日做文章,很多当地人来参与,这与以往摆个摊位、发发传单的推介效果大不一样。”

  在文化部的支持下,今年7月,法兰克福中国文化之家将开张。除一般中国文化中心具有的展览展示、会议、教学培训等基本功能外,华韵尚德还将运营一些商业项目,“就是要把中国的优秀文化产品卖出去,把德国人的钱挣过来。”王立滨不讳言。有时,她会觉得,自己有些过于冷静了。

  在商场爬模滚打十几年,王立滨觉得,相比于白送的东西,人们会更珍惜花钱买的东西。当然,“卖出去”的前提是,企业能提供值得对方买单的产品。王立滨介绍,由于节目很受欢迎,《来看吧》在北威州电视台购买电视时段的费用,由2010年的3万余欧元每月,下降到如今的不到1万欧元。“德国人不会觉得《来看吧》这个节目是某个企业做的,他们只会想,这是中国人做的,不能让德国人觉得‘中国的垃圾’来了。我希望能实现多赢,没原则地去挣钱,这事儿不能干。”

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